پارس پروژه پرتال خدمات دانشگاهی
این مقاله علمی پژوهشی (ISI) به زبان انگلیسی از نشریه اسپرینگر مربوط به سال ۲۰۲۲ دارای ۲۴ صفحه انگلیسی با فرمت PDF و ۶۱ صفحه ترجمه فارسی به صورت فایل WORD قابل ویرایش می باشد در ادامه این صفحه لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی ، بخشی از ترجمه فارسی مقاله و لینک خرید آنلاین ترجمه ی کامل مقاله موجود می باشد.
کد محصول: M1351
سال نشر: ۲۰۲۲
نام ناشر (پایگاه داده): اسپرینگر
نام مجله: Journal of the Academy of Marketing Science
نوع مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)
تعداد صفحه انگلیسی: ۲۳ صفحه PDF
تعداد صفحه ترجمه فارسی: ۶۱ صفحه WORD
قیمت فایل ترجمه شده: ۷۴۰۰۰ تومان
عنوان کامل فارسی:
مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۲۲ : مطالبه و ارزش آفرینی فروشندگان مشتری مدار در مذاکرات قیمت
عنوان کامل انگلیسی:
Customer-oriented salespeople’s value creation and claiming in price negotiations
برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
وضعیت ترجمه: این مقاله به صورت کامل ترجمه شده برای خرید ترجمه کامل مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (لینک دانلود بلافاصله بعد از خرید نمایش داده می شود)
مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه) بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
چکیده فارسی:
اگرچه مشتری مداری به طور گسترده به عنوان یک ویژگی مهم فروشنده مورد تایید قرار گرفته است، اما اطلاعات کمی در مورد تأثیر آن در مذاکرات قیمت با مشتریان وجود دارد. این مطالعه این کمبود را برطرف می کند و اثرات مبهم آن را بررسی می کند. در حالی که فروشندگان مشتری مدار برای مشتریان ارزشی خلق می کنند که آنها را قادر می سازد تخفیفات قیمتی را کاهش دهند، ممکن است بیش از حد بر نیازهای مشتریان تمرکز کنند و در انجام این کار، در دفاع در برابر چنین درخواست هایی مردد شوند. نتایج دو مطالعه کمی و یک مطالعه کیفی مقدماتی نشان می‌دهد که فروشندگان مشتری مدار همواره از ارزش ایجاد شده خود در مذاکرات قیمت با مشتریان سود نمی‌برند. به این معنا که فروشندگان تنها در صورتی از ارزش ایجاد شده خود برای مذاکره در مورد قیمت ها با مشتریان استفاده می کنند که مدیران فروش آنها این اطمینان را ایجاد کنند که قیمت های بالا قابل قبول است. علاوه بر این، متوجه شدیم که انگیزه های مرتبط با سود، پیامدهای نامطلوب مشتری مداری فروشندگان را در مذاکرات قیمت کاهش می دهد.
کلیدواژه: مشتری مداری ،مذاکرات قیمت. فروش فردی . مدیریت فروش . مشوق ها . رهبری
در بسیاری از صنایع، افزایش قیمت(ارائه کالا یا خدمات به بالاترین قیمت مجاز) در تعامل با مشتری یک وظیفه اصلی است که به نیروی فروش سپرده شده است. مذاکرات قیمت در صنایع اصلی خرده فروشی ایالات متحده مانند جواهرات (۳۳ میلیارد دلار درآمد در سال ۲۰۱۳)، مبلمان (۵۳ میلیارد دلار) و عمده فروشی خودرو (۴۸۹ میلیارد دلار) رایج است (مارکس ۲۰۱۳؛ علوی و همکاران ۲۰۲۰) و تقریباً در تمام بازارهای B2B ،که در آن قیمت ها از مشتری به مشتری دیگر متفاوت است و خریداران درخواست تخفیفات قیمتی دارند، از اهمیت ویژه ای برخوردار هستند (به عنوان مثال، اندرسون و همکاران ۲۰۰۴؛ فرنزن و همکاران ۲۰۱۰). در حالی که افزایش قیمت برای عملکرد مالی شرکت ها بسیار مهم است و قیمت محرک اصلی سود شرکت ها است (مارن و همکاران ۲۰۰۴)، شرکت ها به طور مداوم و مکرر مشکلات شدیدی را در مورد افزایش موثر قیمت ها گزارش می کنند (CSO Insights 2017)…
دستاوردهای مدیریتی
مدیران عامل شرکت های پیشرو مانند thyssenkrupp (2017)، جنرال الکتریک(۲۰۱۷)، دایملر(۲۰۱۷) مشتری مداری را یک الویت کلیدی می دانند و سرمایه گذاری های مشتری مدار شرکتهای ایالات متحده در دهه های اخیر، حدود ۵۰% افزایش یافته است(لی و همکاران، ۲۰۱۵؛ کرکیولس و همکاران؛ ۲۰۱۹). گرچه یافته های ما آگاهی می بخشد که مشتری مداری فروشندگان یک شمشیر دو لبه است. علاوه بر اینکه پیامدهای مطلوب مشتری آن، می تواند هنگامی که فروشندگان به طور اثربخش بر مذاکرات با مشتریان نظارت ندارند، تخفیفات را افزایش دهد. شرکت ها را ملزم می‌کنیم تا در نظر بگیرند که تمرکز قوی بر مشتری مداری نه تنها خلق ارزش را ترغیب می‌کند، بلکه شامل ریسک های است که فروشندگان در مذاکرات قیمت ادعای ارزش کمتری می کنند. در نتیجه، برای نشان دادن توانایی بالقوه مشتری مداری، مدیران باید توانایی بالقوه آن را تضعیف کنند تا تخفیفات را این گونه افزایش دهند (۱) استفاده از افزایش اعتماد به قیمت (۲) استفاده از مشوق های سود محور. در زیر درباره این دو مسیر احتمالی بحث می کنیم…
Abstract
Although customer orientation is widely endorsed as a crucial salesperson characteristic, little is known about its effect in price negotiations with customers. This study rectifies this omission and argues for its ambiguous effects. While customer-oriented salespeople create value for customers that enables them to reduce price concessions, they may overly focus on customers’ needs and, in doing so, hesitate to defend against such requests. Results of two quantitative studies and one preliminary qualitative study reveal that customer-oriented salespeople do not unconditionally benefit from their created value in price negotiations with customers. That is, salespeople effectively leverage their created value to negotiate prices with customers only if their sales managers instill confidence that high prices are justified. Furthermore, we find that profit-related incentives reduce undesired consequences of salespeople’s customer orientation in price negotiations.
Keywords: Customer orientation . Price negotiations . Personal selling . Salesmanagement . Incentives . Leadership
In many industries, enforcing prices in customer interactions is a core task entrusted to the sales force. Price negotiations are prevalent in major U.S. retail industries such as jewelry ($33 billion in revenues in 2013), furniture ($53 billion), and automobile wholesaling ($489 billion) (Marks 2013; Alavi et al. 2020), and they are of particular importance in virtually all business-to-business markets, where prices vary from customer to customer and buyers are highly demanding (e.g., Anderson et al. 2004; Frenzen et al. 2010).While price enforcement is of utmost importance to firms’ financial performance with price constituting the major driver of firms’ profits (Marn et al. 2004), firms continuously and frequently report severe difficulties regarding the effective enforcing of prices (CSO Insights 2017)…
Managerial implications
CEOs of leading companies like thyssenkrupp (2017), General Electric (2017), and Daimler (2017) regard customer orientation as a key priority, and customer-focused investments of U. S. companies increased by nearly 50% in the last decade (Lee et al. 2015; Crecelius et al. 2019). However, our findings raise awareness that salesperson’s customer orientation is a double-edged sword. In addition to its favorable customer consequences, it can increase discounts when salespeople are not effectively regulated in price negotiations with customers. We therefore urge companies to consider that a strong focus on customer orientationmight not only evoke the creation of value, but it may also entail the risk that salespeople claim lower value in price negotiations. Consequently, to unleash the full potential of customer orientation, managers should counteract its potential to increase discounts by (1) utilizing price confidence promotion and (2) using profit-related incentives. Below, we discuss these two possible pathways..
| مقالات مرتبط با این موضوع |
|
دانلود مقاله درباره ارزش آفرینی |