اطلاعیه

مقاله انگلیسی فروشندگان B2B و مهارت سیاسی: رابطه سازی، انحراف و عملکرد

این مقاله علمی پژوهشی (ISI) به زبان انگلیسی از نشریه الزویر مربوط به سال ۲۰۲۲ دارای ۱۲ صفحه انگلیسی با فرمت PDF می باشد در ادامه این صفحه لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی و بخشی از ترجمه فارسی مقاله موجود می باشد.

کد محصول: M1224

سال نشر: ۲۰۲۲

نام ناشر (پایگاه داده): الزویر

نام مجله:   Journal of Business Research

نوع مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)

تعداد صفحه انگلیسی: ۱۲ صفحه PDF

عنوان کامل فارسی:

مقاله انگلیسی ۲۰۲۲ :  فروشندگان بنگاه به بنگاه و مهارت سیاسی: رابطه سازی، انحراف و عملکرد

عنوان کامل انگلیسی:

Business-to-business salespeople and political skill: Relationship building, deviance, and performance

برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید

دانلود رایگان مقاله بیس انگلیسی

وضعیت ترجمه: این مقاله تاکنون ترجمه نشده برای سفارش ترجمه تخصصی مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (کد مقاله:M1224)

ثبت سفارش ترجمه تخصصی در تمامی رشته ها

مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه)  بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید

مقالات انگلیسی مرتبط با این موضوع جدید

چکیده فارسی:

تحقیقات قبلی نقش مهارت سیاسی را به عنوان یک مهارت درون سازمانی مورد بررسی قرار داده اند، اما نه در زمینه روابط مشتری- فروشنده B2B و عملکرد فروش. در این مقاله، ما: (۱) چارچوبی را برای بررسی روابط بین مهارت سیاسی، فروش مشتری محور، مهارت ایجاد ارتباط با مشتری و انحراف مشتری ایجاد می کنیم، و (۲) بررسی می کنیم که آیا این روابط عملکرد فروش را بهبود می بخشند یا خیر. تجزیه و تحلیل تجربی شامل ۲۴۰ فروشنده B2B است. برای آزمون فرضیه های پژوهش از مدل سازی معادلات ساختاری استفاده می شود. نتایج حاکی از آن است که مهارت سیاسی مستقیماً بر فروش مشتری محور فروشنده، مهارت ایجاد رابطه و عملکرد فروش تأثیر می گذارد. مهارت ایجاد ارتباط با مشتری به طور مثبت با فروش مشتری محور مرتبط است و با فراوانی انحراف مشتری رابطه معکوس دارد. بر خلاف انتظارات، انحراف مشتری ارتباط منفی با مهارت های سیاسی و عملکرد فروش ندارد. در نهایت مفاهیم مدیریتی و جهت گیری برای تحقیقات آتی ارائه شده است.

کلمات کلیدی: فروشندگان بنگاه به بنگاه، مهارت سیاسی، فروش مشتری محور، روابط، انحراف، عملکرد

Abstract

Previous research has explored the role of political skill as an intra-organizational skill but not in the context of business-to-business seller’s customer relationships and sales performance. In this paper, we: (i) develop a framework to explore the relationships between political skill, customer-oriented selling, customer-relationship building competence, and customer-directed deviance; and (ii) investigate whether these relationships improve sales performance. The empirical analysis includes 240 business-to-business salespeople. Structural equation modeling is used to test the study’s hypotheses. Results suggest political skill directly affects salesperson customer-oriented selling, relationship building competence, and sales performance. Customer-relationship building competence is positively related to customer-oriented selling, which is inversely related to the frequency of customer-directed deviance. Contrary to expectations, customer-directed deviance is not negatively related to both political skill and sales performance. Managerial implications and directions for future research are provided.

Keywords: Business-to-business salespeople, Political skill, Customer-oriented selling, Relationships, Deviance, Performance

۱.Introduction

 Salespeople are responsible for understanding buyer needs and securing purchase commitments. In a setting where buyers experience ongoing attempts to influence their decisions (Grewal & Sridhar, 2021), sellers frequently strategically generate performance through customerfocused behaviors. Political skill is an approach that focuses on influencing others through the use of social competencies (Ferris, Perrew´e, Brouer, Douglas, & Lux, 2007) and appears to offer valuable potential in the sales context. Chiefly explored in an intra-organizational context (e. g., Ferris et al., 2007; Ferris, Davidson, & Perrew´e, 2005) political skill has recently seen application in sales environments (e.g., Kimura, Bande, & Fern´andez-Ferrín, 2019; Kalra, Agnihotri, Chaker, Singh, & Das, 2017; Li, Sun, & Cheng, 2017). However, the ability of salespeople to use political influence over buyers has not been examined in combination with relationship building, and ethical/unethical actions to determine its valence in maintaining or increasing sales performance results…

۶.Limitations and directions for future research

 Like most models, the model examined in this study is constrained by the variables chosen and as such it offers a limited view of the antecedents and consequences of any of its constructs. Considering this study examined political skill as it relates to outcome sales performance, future research may wish to examine salesperson political skill as it relates to behavioral sales performance. Given customer-directed deviance focuses on a specific type of unethical behavior directed at customers, it might be interesting to examine the relationship between political skill and moral judgment. While we find politically skilled salespeople are better at building relationships, do they also possess another key salesperson skill, the ability to empathize? What is the relationship between business-to-business salespeople’s political skill and their job satisfaction or job stress?

مقالات مرتبط با این موضوع

دانلود رایگان مقاله ۲۰۲۲ مدیریت

مقاله ۲۰۲۲ در مورد مدیریت بازرگانی

مقاله ۲۰۲۲ در مورد مدیریت فروش

مقاله ۲۰۲۲ مدیریت خرده فروشی

مقاله ۲۰۲۲ درباره مدیریت عملکرد

مقاله ۲۰۲۲ در مورد مدیریت ارتباط با مشتری

مقاله ۲۰۲۲ در مورد مهارت کارکنان

دانلود مقاله ۲۰۲۲