پارس پروژه پرتال خدمات دانشگاهی
این مقاله علمی پژوهشی (isi) به زبان انگلیسی همراه با ترجمه تخصصی از نشریه Taylor & Francis مربوط به سال ۲۰۱۸ دارای ۱۷ صفحه ی انگلیسی با فرمت PDF و ۴۱ صفحه ترجمه فارسی به صورت فایل WORD قابل ویرایش می باشد در ادامه این صفحه لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی ، بخشی از ترجمه فارسی مقاله و لینک خرید آنلاین ترجمه ی کامل مقاله موجود می باشد.
کد محصول: M1180
سال نشر: ۲۰۱۸
نام ناشر (پایگاه داده): Taylor & Francis
نام مجله: Journal of Personal Selling & Sales Management
نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)
تعداد صفحه انگلیسی: ۲۷ صفحه PDF
تعداد صفحه ترجمه فارسی: ۵۰ صفحه WORD
قیمت فایل ترجمه شده: ۳۹۰۰۰ تومان
عنوان کامل فارسی:
مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۱۸ : سیستم های کنترل مدیریت فروش: بررسی ، ترکیب و مسیرهایی برای تحقیقات آتی
عنوان کامل انگلیسی:
Sales management control systems: review, synthesis, and directions for future exploration
برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
وضعیت ترجمه: این مقاله به صورت کامل ترجمه شده برای خرید ترجمه کامل مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (لینک دانلود بلافاصله بعد از خرید نمایش داده می شود)
مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه) بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
چکیده فارسی:
سیستم های کنترل مدیریت فروش (SMCS) برای همسویی فعالیت ها و اقدامات فروشندگان با اهداف سازمانی طراحی شده اند. این مقاله بیش از ۵۰ مقاله SMCS را که در ۳۰ سال گذشته در مجلات فروش ، بازاریابی و مدیریت منتشر شده اند ، مرور و ترکیب می کند. ما این مطالعه را با ایجاد یک چارچوب جامع آغاز می کنیم که به ما امکان می دهد تحقیقات قبلی را در دسته بندی های مناسب طبقه بندی کنیم (به عنوان مثال ، SMCS ها به عنوان متغیرهای پیش بین ، SMCS ها به عنوان پیامدها). در مرحله بعد ، ما تحلیلی از شکاف های موجود در ادبیات ارائه می دهیم. در میان یافته های دیگر ، آنالیز ما نشان می دهد که تمرکز زیادی بر استفاده از کنترل های رسمی (به طور خاص مبتنی بر رفتار و نتیجه) در مقایسه با کنترل های غیررسمی وجود دارد. سرانجام ، ما مسیر هایی را برای تحقیقات آتی پیشنهاد می کنیم: (۱) ترسیم نقشه راه و درک طیف کاملی از مکانیزم های کنترل ، (۲) توسعه درک کامل از چارچوب های کنترل که غالباً نادیده گرفته شده (به عنوان مثال ، کنترل های ورودی و فرهنگی) و (۳) تجزیه و تحلیل دقیق تر از این موضوع که چگونه کنترل ها به عنوان یک سیستم یکپارچه عمل می کنند (یا عمل نمی کنند).
کلمات کلیدی: سیستم های کنترل مدیریت فروش؛ کنترل نیروی فروش ؛ کنترل های رسمی، کنترل های غیررسمی
سیستم های کنترل مدیریت فروش (SMCSها)، مکررا توسط شرکت ها برای تطبیق فروشندگان با اهداف سازمانی اجرا میشود (اندرسون و الیور، ۱۹۸۷؛ دارمون و مارتین، ۲۰۱۱؛ جاوورسکی، ۱۹۸۸). مثلا، سازمان ها، اغلب از SMSCSهایی مثل سهمیه های فروش به عنوان راهی برای تعریف، نظارت و ارزیابی عملکرد فروشندگان استفاده می کنند (اندرسون و الیور، ۱۹۸۷؛ جاوورسکی، ۱۹۸۸). در حالیکه مدیران، SMCSها را برای همتراز نمودن فروشندگان، با اهداف سازمانی طراحی می کنند، اما ادبیات، متذکر شده اند، کنترل ها ممکن است، از ذی نفعان داخلی دیگری نشات بگیرند، مثل همتایانی که سعی دارند، فروشندگان را با هنجارهای گروهی تطبیق دهند (جاورسکی، ۱۹۸۸؛ اوچی، ۱۹۷۹). به این ترتیب، کنترل ها به صورت “تلاش هایی توسط مدیریت یا سایر ذی نفعان در سازمان برای تاثیر گذاری بر رفتار و فعالیت های پرسنل بازاریابی برای کسب پیامدهای مطلوب” تعریف شده اند.
نتیجه گیری
SMCS ها تأثیر معناداری بر روی فروشندگان دارند و پتانسیل این را دارند که به نتایج سازمانی مطلوبی – همچون کسب درآمد – ختم شوند. این کاوش بر روی تحقیقات SMCS سی ساله از ژورنال های برجسته فروش، بازاریابی و مدیریت، چندین بینش مهم، و همچنین فرصت هایی را برای بررسی بیشتر آشکار می سازد. تاکنون ادبیات موجود غالباً بر کنترل های رفتاری و خروجی رسمی تمرکز نموده اند. در نتیجه ادبیات SMCS به یک شیوه نامتعادل تکامل پیدا کرده است…
Abstract
Sales management control systems (SMCSs) are designed to align salespeople’s activities and actions with organizational objectives. This article reviews and synthesizes over 50 SMCS articles published in sales, marketing, and management journals over the past 30 years. We begin by building a comprehensive framework that enables us to classify prior research into digestible categories (e.g., SMCSs as antecedents, SMCSs as consequences). Next, we present an analysis of gaps in the literature. Among other findings, our analysis reveals that there is an overwhelming focus on the use of formal (specifically behavior- and outcome-based) controls as compared to their informal control counterparts. Finally, we suggest avenues for future research: (1) mapping and understanding the full spectrum of control mechanisms, (2) developing a fuller understanding of the often-overlooked forms of control (e.g., input and cultural controls), and (3) more thoroughly analyzing how controls operate (or do not operate) as an integrated system.
Keywords: sales management control systems; sales-force controls; formal controls; informal controls
Sales management control systems (SMCSs) are frequently implemented by firms to align salespeople with organizational objectives (Anderson and Oliver 1987; Darmon and Martin 2011; Jaworski 1988). For example, organizations often use outcome-based SMCSs such as sales quotas as a way of defining, monitoring, and evaluating the performance of salespeople (Anderson and Oliver 1987; Jaworski 1988). While managers design SMCSs to align salespeople with organizational objectives, the literature has noted that controls may originate from other internal stakeholders, such as peers who attempt to align salespeople with group norms (Jaworski 1988; Ouchi 1979). As such, controls have been defined as “attempts by management or other stakeholders within the organization to influence the behavior and activities of marketing personnel to achieve desired outcomes” (Jaworski 1988, 24)…
Conclusions
SMCSs exert significant influence on salespeople and have the potential to lead to desirable organizational outcomes, such as revenue attainment. This exploration of 30 years of SMCS research from prominent sales, marketing, and management journals reveals several important insights as well as opportunities for future exploration. Until now, extant literature has overwhelmingly focused on formal behavioral and output controls. Consequently, the SMCS literature has evolved in an unbalanced way…
| مقالات مرتبط با این موضوع |
|
دانلود رایگان مقاله رشته مدیریت دانلود مقاله مدیریت بازاریابی و فروش |