پارس پروژه پرتال خدمات دانشگاهی
این مقاله علمی پژوهشی (isi) به زبان انگلیسی همراه با ترجمه تخصصی از نشریه امرالد مربوط به سال ۲۰۲۰ دارای ۲۴ صفحه ی انگلیسی با فرمت PDF و ۴۴ صفحه ترجمه فارسی به صورت فایل WORD قابل ویرایش می باشد در ادامه این صفحه لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی ، بخشی از ترجمه فارسی مقاله و لینک خرید آنلاین ترجمه ی کامل مقاله موجود می باشد.
کد محصول: M1194
سال نشر: ۲۰۲۰
نام ناشر (پایگاه داده): امرالد
نام مجله: Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics
نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)
تعداد صفحه انگلیسی: ۲۴ صفحه PDF
تعداد صفحه ترجمه فارسی: ۴۴ صفحه WORD
قیمت فایل ترجمه شده: ۴۶۰۰۰ تومان
عنوان کامل فارسی:
مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۲۰ : بازنگری ناهماهنگی شناختی: نوع شناسی حالات شناختی پس از تصمیم گیری خریداران B2B و پیامدهای آن برای متخصصان فروش
عنوان کامل انگلیسی:
Cognitive dissonance revisited: A typology of B2B buyers’ post-decision ‘cognitive states’ and its implications for sales professionals
برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
وضعیت ترجمه: این مقاله به صورت کامل و تخصصی ترجمه شده برای خرید ترجمه کامل مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (لینک دانلود بلافاصله بعد از خرید نمایش داده می شود)
مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه) بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
چکیده فارسی:
هدف – این مقاله از طریق بازنگری در نظریه ناهماهنگی شناختی فستینگر ، سعی دارد فراتر از پارامترهای تحقیقات سازمان-به-مصرف کننده (B2C) عمل کرده و میزان کاربرد بالقوه آن را در چارچوب های خرید سازمان-به- سازمان (B2B) در نیوزلند بررسی کند.
طراحی / روش / رویکرد – یافته های اصلی مطالعه بر اساس چهار دسته از مباحث متمایز در مورد فروشندگان B2B می باشد. پاسخ ها با توجه به محتوای آشکار بحث ها جمع آوری و تحلیل شد. قبل از بررسی این گروه های متمرکز ، دو پرسش دیگر که چشم انداز خریداران B2B را بررسی می کردند ، پاسخ داده شد.
یافته ها – برای استفاده به عنوان یک ابزار یادگیری برای علاقه مندان به فروش B2B و مربیان آنها ، نوع شناسی جدیدی از چهار “حالت شناختی” بالقوه کلی پس از تصمیم گیری ارائه شده است که بسته به سناریوی موجود ، احتمالاً نشان دهنده ذهنیت خریدار است.
محدودیت ها / پیامدهای تحقیق – تعمیم سازی یافته ها ممکن است تا حدی محدود باشد زیرا گروه های متمرکز از یک نمونه سهل الوصول شامل فقط ۲۰ نفر از شرکت کنندگان انتخاب شده اند. برخی از شرکت کنندگان نیز ممکن است کمی محدودیت داشته باشند و منجر به سوگیری نظرات می شود.
مفاهیم عملی – نمونه هایی از سناریوهای مختلف خرید از منظر پیامدهای آنها برای فروشندگان ، توضیح داده می شوند. پیشنهاداتی درمورد اینکه چگونه فروشندگان می توانند به بهترین وجه شرایط شناختی پس از تصمیم گیری را که خریداران آنها تجربه کرده اند ، مشخص کنند، ارائه شده است.
ابتکار / ارزش – دانش موجود نشان می دهد که ناهماهنگی شناختی پس از خرید تنها “حالت شناختی” است که یک فروشنده B2B به منظور انجام نوعی اقدام سازگار ، باید با آن هماهنگ شود. با این حال ، این مطالعه نشان می دهد که سه حالت دیگر برای پس از تصمیم گیری خریداران ، نیز باید مورد توجه قرار گیرند.
کلمات کلیدی ناهماهنگی شناختی ، هماهنگی شناختی ، فروش حرفه ای ، خرید تجاری ، آموزش فروش ، تدریس فروش
مقدمه
ناهماهنگی شناختی هنگامی تجربه می شود که فردی از حالت ناخوشایند و متناقض “دو ذهنیت درباره چیزی” رنج می برد – – به عبارت دیگر ، داشتن دو یا چند شناخت متناقض به طور همزمان (به عنوان مثال ، برداشت ها ، نگرش ها یا عقاید) (هینوجوسا و همکاران ، ۲۰۱۷) ))، در پی انتشار مضامین اصلی لئون فستینگر ، “نظریه ای از ناهماهنگی شناختی” (۱۹۵۷) ، اگر چه مفهومی جدیدی ارائه نکرد ، اما در بین بازاریابان محبوب شد، در این نظریه فستینگر چشم اندازی را مطرح می کند که یک فرد مبتلا به نا هماهنگی شناختی با تلاش برای تسکین ناراحتی خود ، انگیزه حل مسئله را با تغییر در شناخت آنها پیدا می کند. بر این اساس ، بررسی نظریه فستینگر در زمینه” پس از خرید” توسط متخصصان بازاریابی مورد استقبال جهانی قرار گرفته است ، تا جایی که اکنون اصطلاحاتی مانند “پشیمانی خریدار” (سیگال ، ۲۰۱۷) و “حسرت مصرف کننده” (تزنگ و شیو، ۲۰۱۹ چارلز ، ۲۰۱۴) به موضوعات روز بازاریابی تبدیل شده اند…
نتیجه گیری
در بیشتر بازارهای B2B ، فعالیت های فروش شخصی همچنان مسئولیت اطمینان از رویکرد کسب و کار مشتری محور و “ایجاد بازاریابی” را بر عهده دارد (بروکسبانک و همکاران ، ۲۰۱۸ ؛ بروکسبانک ، ۲۰۱۶ ؛ بروکسبانک و دیگران ، ۲۰۱۵). مفهوم این امر این است که در بازار فوق رقابتی امروز و مطابق با چشم انداز بازاریابی برای خدمات بهتر به مشتریان (هولی و همکاران ، ۲۰۱۷) ، فروشندگان باید بطور مداوم در تلاش باشند تا تمرکز خود را بر مشتری افزایش دهند. برای این منظور ، و با توجه به کمبود تحقیقات علمی که در مورد مفهوم ناسازگاری شناختی خریدار انجام شده است به دلیل این که مربوط به محیط های فروش B2B است ،این مطالعه تلاش کرده است تا میزان کاربرد بالقوه آن را در طیف وسیعی از سناریوهای فروش B2B کشف کند…
Abstract
Purpose: In revisiting Festinger’s theory of cognitive dissonance, this paper seeks to go beyond traditional business-to-consumer (B2C) research parameters and explore the full extent of its potential application within a New Zealand business-to-business (B2B) purchasing context.
Design/methodology/approach: The study’s core findings are based on four separate focus group discussions with B2B salespeople. Responses were recorded and analysed according to the manifest content of the discussions. These focus groups were preceded by, and followed up with, two other enquiries that sought the perspectives of B2B buyers.
Findings: Intended for use as a learning tool for aspiring B2B salespeople and their instructors, a new typology of four generic potential post-decision ‘cognitive states’ is proposed, which, depending on the scenario at hand, will likely reflect the buyer’s mindset.
Research limitations/implications: The generalisation of findings may be somewhat limited because the focus groups were drawn from a convenience sample totalling just 20 practitioners. Some participants might also have felt slightly constrained, leading to opinions that are subject to bias.
Practical implications: Examples of differing buying scenarios are profiled and explained from the perspective of their implications for salespeople. Suggestions as to how sellers can best accommodate the post-decision cognitive states experienced by their buyers are delineated.
Originality/value: Conventional wisdom suggests that post-purchase cognitive dissonance is the sole ‘cognitive state’ towards which a B2B salesperson needs to be attuned to for the purpose of taking some form of accommodating action. However, this study indicates that three other states relating to the aftermath of a buyer’s decision, whether a purchase is made or not, also merit attention.
Keywords: Cognitive dissonance, Cognitive consonance, Professional selling, Business purchasing, Sales education, Sales training
Introduction
Cognitive dissonance is experienced when a person suffers from the unpleasant and conflicted state of being ‘in two minds about something’—in other words, concurrently holding two or more contradictory cognitions (i.e., perceptions, attitudes or beliefs (Hinojosa et al., 2017)). Though far from a new concept, it became popularised among marketers following the publication of Leon Festinger’s seminal opus, ‘A Theory of Cognitive Dissonance’ (۱۹۵۷), in which Festinger put forth the perspective that an individual beset by cognitive dissonance will be motivated to resolve the dilemma by altering their cognitions in an effort to relieve the attendant discomfort. Accordingly, the interest to address Festinger’s theory within a post-purchase context has become universally embraced by marketing practitioners, to the point where terms such as ‘buyer’s remorse’ (Sigall, 2017) and ‘consumer regret’ (Tzeng and Shiu, 2019; Charles, 2014) have now become common parts of the marketer’s vernacular…
Conclusion
In most B2B markets, the personal selling function continues to carry much of the responsibility for ensuring a customer-led business approach and ‘making marketing happen’ (Brooksbank et al., 2018; Brooksbank, 2016; Brooksbank et al., 2015). The implication is that in today’s ultra-competitive marketplace, and in accordance with marketing’s mission to better serve customers (Hooley et al., 2017), salespeople must continually strive to sharpen their focus on the customer. To this end, and in light of a paucity of scholarly research having been undertaken into the concept of buyer cognitive dissonance as it relates to B2B selling environments, this study has sought to explore the full extent of its potential application across a range of B2B selling scenarios.