مقاله انگلیسی تأثیر تهدید کلیشه (تهدید طرحواره ای) بر اضطراب فروش

این مقاله علمی پژوهشی (ISI)  به زبان انگلیسی از نشریه الزویر مربوط به سال ۲۰۲۳  دارای ۱۰ صفحه انگلیسی با فرمت PDF می باشد در ادامه این صفحه لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی و بخشی از ترجمه فارسی مقاله موجود می باشد.

کد محصول: M1389

سال نشر: ۲۰۲۳

نام ناشر (پایگاه داده): الزویر

نام مجله: Journal of Business Research

نوع مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)

تعداد صفحه انگلیسی: ۱۰ صفحه PDF

عنوان کامل فارسی:

مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ : تأثیر تهدید کلیشه (تهدید طرحواره ای) بر اضطراب فروش

عنوان کامل انگلیسی:

Impact of stereotype threat on sales anxiety

برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید

دانلود رایگان مقاله بیس انگلیسی

وضعیت ترجمه: این مقاله تاکنون ترجمه نشده برای سفارش ترجمه تخصصی مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (کد مقاله:M1389)

ثبت سفارش ترجمه تخصصی در تمامی رشته ها

مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه)  بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید

مقالات انگلیسی مرتبط با این موضوع جدید

چکیده فارسی

فروشندگان آگاه هستند که بسیاری از مشتریان دیدگاه کلیشه ای منفی نسبت به شغل فروشندگی دارند. در نتیجه، فروشندگان ممکن است در مورد نحوه درک مشتریان از آنها حالت تدافعی و ترس داشته باشند. این پدیده “تهدید کلیشه” نامیده می شود. تهدید کلیشه ممکن است از سوی مشتریان توسط محرک های زیادی مانند رفتار کلامی یا غیرکلامی گروه هدف(مثلاً مشتریان)، نظرات همکاران یا اطلاعات رسانه ها ایجاد شود. ما استدلال می کنیم که همسانی با مشتریان و مدیران فروش باید تهدید کلیشه را کاهش دهد. نتایج این مطالعه با استفاده از یک نظرسنجی از فروشندگان حرفه ای، نشان می دهد که فروشندگان زمانی که خود را شبیه به مدیران خود می دانند کمتر با تهدیدهای کلیشه مواجه می شوند ، اما برخلاف انتظار، زمانی که احساس می کنند شبیه مشتریان هستند،تهدیدهای کلیشه کمتر نمی شود. همچنین نتایج نشان می دهد که تهدید کلیشه اضطراب را افزایش می دهد که می تواند تعهد سازمانی را کاهش دهد.با این حال، سازگاری کمک محور از سوی سایرین در سازمان فروش، به فروشندگان کمک می کند تا با اضطراب خود کنار بیایند. نتایج این تحقیق به مدیران فروش کمک می کند تا تهدید کلیشه را کاهش دهند و به فروشندگان کمک می کند تا با این پدیده کنار بیایند.

کلیدواژه ها: تهدید کلیشه، فروشندگان، سازگاری، اضطراب فروش، تعهد سازمانی

Abstract

Salespeople are aware that many customers have negatively stereotyped the sales profession. Consequently, salespeople may become defensive and fearful about how customers perceive them. This phenomenon is called ‘stereotype threat.’ Stereotype threat from customers may be triggered by many stimuli, such as verbal or nonverbal behavior from the focal group (i.e., customers), comments from coworkers, or information from the media. We argue that similarity with customers and sales managers should reduce stereotype threat. Using a survey of professional salespeople, the results show that salespeople are less likely to experience stereotype threats when they perceive themselves to be similar to their managers, but contrary to expectations, not when they feel similar to customers. The results also show that stereotype threat increases anxiety, which can reduce organizational commitment. However, help-focused coping from others in the sales organization will help salespeople cope with their anxiety. The implications of this research will help sales managers reduce stereotype threat and help salespeople cope with this phenomenon.

Keywords: Stereotype threat, Salespeople, Coping, Sales anxiety, Organizational commitment

۱.Introduction

“Candidly, I thought long and hard as to whether or not I should include a profile picture…Up until recently, I haven’t wanted my prospects to know I was black before our first conference call.” Selling While Black–Kabese (2020).

In the era of LinkedIn and social media, customers often see salespeople before meeting them. Thus, it is increasingly important to use a broader perspective to assess how salespeople are affected by stereotyping, not just in terms of commercial impact, but also with respect to employee anxiety. According to the similarity-attraction effect, people tend to prefer associating with others who are perceived as similar (Montoya & Horton, 2013). While it is not easy to predict when actual similarity leads to the similarity-attraction effect in commercial interactions (e.g., Arndt et al., 2019; Jones et al., 1998), there may still be a concern that customers prefer salespeople who are similar, even in situations where this is not true. In some cases, managers may reinforce this belief by indicating that salespeople are more effective with certain customers (e.g., those matched by demographics). (SEE Fig. 1.)…

۴.۳. Limitations and future research

This study has several limitations that should be addressed in future research. First, we used self-reported measures of stereotype threat, customer similarity, sales anxiety, and other variables. Current research suggests that self-reported measures could cause a social desirability bias, which may influence the results (Podsakoff & Organ, 1986). To mitigate this concern, we used adjusted factor loadings to compensate for any response bias. Nevertheless, future research may use other study designs to verify the findings of this study.

Additionally, we examine sales anxiety as a global construct without exploring the different dimensions related with it. It is possible that different forms of stereotype threat could lead to a specific form of anxiety. Future research should closely examine the effects of these dimensions of sales anxiety on sales outcomes. Further work should also examine the specific characteristics that trigger a salesperson stereotype threat in a specific context. Finally, this study used a sample of salespeople from the United States. While the general process of cognitive stereotyping is thought to be universal among humans, the specific elements of stereotyping may vary between cultures (Cuddy et al., 2009). Thus, while we expect that the theory developed and tested in this research should be generalized to other cultures, future research should examine salesperson stereotype threat in other cultures as well…

مقالات مرتبط با این موضوع

دانلود مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ مدیریت

مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ در مورد مدیریت بازرگانی

مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ در مورد فروش

مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ در مورد رفتار مشتری

مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ در مورد رفتار سازمانی

مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ در مورد تعهد سازمانی

مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ در مورد روانشناسی شغلی

مقاله انگلیسی ۲۰۲۳ در مورد استرس شغلی

دانلود مقاله انگلیسی ۲۰۲۳