مقاله انگلیسی با ترجمه تأثیر تهدید کلیشه (تهدید طرحواره ای) بر اضطراب فروش

مشخصات مقاله  فهرست مطالب نمونه ترجمه مقاله انگلیسی خرید ترجمه مقالات مرتبط سفارش پروپوزال 

عنوان کامل فارسی:

تأثیر تهدید کلیشه (تهدید طرحواره ای) بر اضطراب فروش

عنوان کامل انگلیسی:

Impact of stereotype threat on sales anxiety

کد محصول: M1389

سال نشر: 2023

نام ناشر (پایگاه داده): الزویر

نام مجله: Journal of Business Research

نوع مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)

فرضیه: دارد

مدل مفهومی: دارد

پرسشنامه: دارد

تعداد صفحه انگلیسی: 10 صفحه PDF

تعداد صفحه ترجمه فارسی:  35 صفحه WORD

قیمت فایل ترجمه شده:  82000 تومان

برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید

وضعیت ترجمه: این مقاله به صورت کامل ترجمه شده برای خرید ترجمه کامل مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (لینک دانلود بلافاصله بعد از خرید نمایش داده می شود)

مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه)  بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید

چکیده 

فروشندگان آگاه هستند که بسیاری از مشتریان دیدگاه کلیشه ای منفی نسبت به شغل فروشندگی دارند. در نتیجه، فروشندگان ممکن است در مورد نحوه درک مشتریان از آنها حالت تدافعی و ترس داشته باشند. این پدیده “تهدید کلیشه” نامیده می شود. تهدید کلیشه ممکن است از سوی مشتریان توسط محرک های زیادی مانند رفتار کلامی یا غیرکلامی گروه هدف(مثلاً مشتریان)، نظرات همکاران یا اطلاعات رسانه ها ایجاد شود. ما استدلال می کنیم که همسانی با مشتریان و مدیران فروش باید تهدید کلیشه را کاهش دهد. نتایج این مطالعه با استفاده از یک نظرسنجی از فروشندگان حرفه ای، نشان می دهد که فروشندگان زمانی که خود را شبیه به مدیران خود می دانند کمتر با تهدیدهای کلیشه مواجه می شوند ، اما برخلاف انتظار، زمانی که احساس می کنند شبیه مشتریان هستند،تهدیدهای کلیشه کمتر نمی شود. همچنین نتایج نشان می دهد که تهدید کلیشه اضطراب را افزایش می دهد که می تواند تعهد سازمانی را کاهش دهد.با این حال، سازگاری کمک محور از سوی سایرین در سازمان فروش، به فروشندگان کمک می کند تا با اضطراب خود کنار بیایند. نتایج این تحقیق به مدیران فروش کمک می کند تا تهدید کلیشه را کاهش دهند و به فروشندگان کمک می کند تا با این پدیده کنار بیایند.

کلیدواژه ها: تهدید کلیشه، فروشندگان، سازگاری، اضطراب فروش، تعهد سازمانی

Abstract:Salespeople are aware that many customers have negatively stereotyped the sales profession. Consequently, salespeople may become defensive and fearful about how customers perceive them. This phenomenon is called ‘stereotype threat.’ Stereotype threat from customers may be triggered by many stimuli, such as verbal or nonverbal behavior from the focal group (i.e., customers), comments from coworkers, or information from the media. We argue that similarity with customers and sales managers should reduce stereotype threat. Using a survey of professional salespeople, the results show that salespeople are less likely to experience stereotype threats when they perceive themselves to be similar to their managers, but contrary to expectations, not when they feel similar to customers. The results also show that stereotype threat increases anxiety, which can reduce organizational commitment. However, help-focused coping from others in the sales organization will help salespeople cope with their anxiety. The implications of this research will help sales managers reduce stereotype threat and help salespeople cope with this phenomenon.

Keywords: Stereotype threat, Salespeople, Coping, Sales anxiety, Organizational commitment

1.مقدمه

“صادقانه، من خیلی فکر کردم که آیا باید یک عکس به نمایه اضافه کنم یا نه… تا همین اواخر، من نمی خواستم مشتریان احتمالی قبل از اولین تماس با من بدانند که من سیاه پوست هستم.”(کابیس،2020).

در عصر لینکدین و رسانه های اجتماعی، مشتریان اغلب پیش از ملاقات حضوری با فروشندگان، آنها را می بینند. بنابراین، استفاده از یک دیدگاه فراگیر برای ارزیابی اینکه چگونه فروشندگان تحت تأثیر کلیشه‌ها قرار می‌گیرند، نه تنها از نظر تأثیر تجاری، بلکه با توجه به اضطراب کارکنان، به طور فزاینده‌ای اهمیت دارد. با توجه به اثر شباهت-جذب، افراد تمایل دارند با افراد شبیه به خود ، معاشرت کنند (مونتویا و هورتون، 2013). در حالی که پیش‌بینی اینکه چه زمانی شباهت واقعی منجر به اثر شباهت-جذب در تعاملات تجاری می‌شود آسان نیست (به عنوان مثال، آرندت و همکاران، 2019؛ جونز و همکاران، 1998)، ممکن است هنوز این نگرانی وجود داشته باشد که مشتریان،  فروشندگان مشابه خود را ترجیح می دهند، حتی در شرایطی که این ترجیح درست نباشد. در برخی موارد، مدیران ممکن است این باور را با نشان دادن اینکه فروشندگان در برابر مشتریان خاصی (مثلاً آنهایی که ویژگی های جمعیت شناختی یکسانی دارند) کارآمد تر هستند، تقویت کنند. (شکل 1 را ببینید)…

1.Introduction “Candidly, I thought long and hard as to whether or not I should include a profile picture…Up until recently, I haven’t wanted my prospects to know I was black before our first conference call.” Selling While Black–Kabese (2020). In the era of LinkedIn and social media, customers often see salespeople before meeting them. Thus, it is increasingly important to use a broader perspective to assess how salespeople are affected by stereotyping, not just in terms of commercial impact, but also with respect to employee anxiety. According to the similarity-attraction effect, people tend to prefer associating with others who are perceived as similar (Montoya & Horton, 2013). While it is not easy to predict when actual similarity leads to the similarity-attraction effect in commercial interactions (e.g., Arndt et al., 2019; Jones et al., 1998), there may still be a concern that customers prefer salespeople who are similar, even in situations where this is not true. In some cases, managers may reinforce this belief by indicating that salespeople are more effective with certain customers (e.g., those matched by demographics). (SEE Fig. 1.)…

4.3. محدودیت ها و تحقیقات آتی

این مطالعه دارای محدودیت های متعددی است که باید در تحقیقات آتی مورد توجه قرار گیرد. ابتدا، ما از معیارهای خود سنجی تهدید کلیشه ای، شباهت مشتری، اضطراب فروش و سایر متغیرها استفاده کردیم. تحقیقات فعلی نشان می دهد که معیارهای خودسنجی می تواند باعث یک سوگیری مطلوبیت اجتماعی شود که ممکن است بر نتایج تأثیر بگذارد (پودساکف و ارگان، 1986). برای کاهش این نگرانی، از بارهای عاملی تعدیل شده برای کاهش هرگونه سوگیری پاسخ ،استفاده کردیم. با این وجود، تحقیقات آتی ممکن است از طرح های مطالعاتی دیگر برای تأیید یافته های این مطالعه استفاده کنند…

4.3. Limitations and future research This study has several limitations that should be addressed in future research. First, we used self-reported measures of stereotype threat, customer similarity, sales anxiety, and other variables. Current research suggests that self-reported measures could cause a social desirability bias, which may influence the results (Podsakoff & Organ, 1986). To mitigate this concern, we used adjusted factor loadings to compensate for any response bias. Nevertheless, future research may use other study designs to verify the findings of this study….

4.1. مشارکت‌های نظری

تحقیقات قبلی در مورد کلیشه‌ها در عملکرد فروش، تأثیر کلیشه‌های فروشنده را بر مشتریان بررسی کرده است (به عنوان مثال، بابین و همکاران ، 1995؛ رینگن و کرنان ، 1993)، یا تأثیر کلیشه‌های مشتری بر فروشندگان (به عنوان مثال، آرندت و همکاران ، 2019؛ سرولون و همکاران ، 2019) را مورد بحث قرار داده است. علاوه بر این، شواهد نشان می‌دهد که کلیشه‌های فروشنده بر ادراکات دانشجویان بازرگانی در مورد شغل برای فروش در فرهنگ‌های مختلف تأثیر می‌گذارد (فورنیر و همکاران ، 2014). در مقابل، مطالعه ما بر تهدید ناشی از کلیشه‌سازی به‌عنوان یک فروشنده تمرکز دارد و بررسی می‌کند که این تهدید چگونه موجب اضطراب فروش شده و تعهد سازمانی را کاهش می‌دهد. این دیدگاه مهم است، زیرا خطر کلیشه شدن می تواند بر تعاملات تأثیر بگذارد، خواه این کلیشه واقعاً فعال شود یا نه…

4.1. Theoretical contributions Prior research on stereotypes in the sales function, has examined the impact of salesperson stereotypes on customers (e.g., Babin et al., 1995; Reingen & Kernan, 1993), or the impact of customer stereotypes on salespeople (e.g., Arndt et al. 2019; Cervellon et al., 2019). Additionally, evidence suggests that salesperson stereotypes affect business students’ perceptions about a career in sales, across various cultures (Fournier et al., 2014). In contrast, our study focuses on the threat of being stereotyped as a salesperson, and how this threat generates sales anxiety and reduces organizational commitment. This perspective is important because the risk of being stereotyped can impact interactions, whether the stereotype is actually activated or not..

4.2. مفاهیم مدیریتی

تا آنجا که ما می دانیم، این اولین مطالعه‌ای است که تهدید کلیشه‌ای را در زمینه فروش بررسی می‌کند. بنابراین، ارائه پشتیبانی مدیریتی، پیامدهایی برای کاهش اضطراب فروشنده و بهبود تعهد سازمانی فروشندگان دارد. اول، تحقیقات ما نشان می‌دهد که فروشندگان در مواجهه با اضطراب فروش به دنبال راهبردهای سازش متمرکز بر کمک هستند. سازش متمرکز بر کمک، تعهد سازمانی را بهبود می‌بخشد. بنابراین، مدیران باید مکانیسم‌های سازشی متمرکز بر کمک را پرورش دهند. در قسمت مرکزی خود، سازش متمرکز بر کمک با حمایت اجتماعی مرتبط با کار مرتبط است. مدیران باید یک فرهنگ سازمانی ایجاد کنند که در آن یک فروشنده بتواند شبکه‌های حمایت اجتماعی را در محل کار خود بدون ترس از عواقب ایجاد کند…

4.2. Managerial implications To the best of our knowledge, this is the first study to explore stereotype threat in the sales context. Therefore, there are implications for providing managerial support, reducing salesperson anxiety, and improving salespersons’ organizational commitment. First, our research shows that salespeople seek help-focused coping strategies when faced with sales anxiety. Help-focused coping improves organizational commitment. Therefore, managers should cultivate help-focused coping mechanisms. At its core, help-focused coping is associated with workrelated social support. Managers should create an organizational culture in which a salesperson can build social support networks at work, without fear of repercussions..

فرضیات

H1: شباهت درک شده با مشتریان، تهدید کلیشه ای درک شده با آنها را کاهش می دهد.
H2: شباهت درک شده با مدیر، تهدید کلیشه ای درک شده از سوی مشتریان را کاهش می دهد.
H3: تهدید کلیشه ای درک شده منجر به اضطراب فروش بیشتر می شود.
H4: شباهت درک شده با مشتریان، اضطراب فروش را از طریق اثر میانجی تهدید کلیشه ای کاهش می دهد.
H5: شباهت درک شده با مدیر، از طریق تأثیر میانجی تهدید کلیشه ای، اضطراب فروش را کاهش می دهد.
H6: اضطراب فروش بیشتر تعهد سازمانی را کاهش می دهد
H7: اضطراب فروش بیشتر، استفاده از راهبردهای مقابله ای متمرکز بر کمک را افزایش می دهد.
H8: هرچه فروشندگان بیشتر از مقابله “کمک محور” برای کمک به اضطراب فروش استفاده کنند، تأثیر اضطراب فروش بر تعهد سازمانی ضعیف‌تر است.

H1: Perceived similarity with customers decreases the perceived stereotype threat with them.
H2: Perceived similarity with one’s manager decreases the perceived stereotype threat from customers.
H3: Perceived stereotype threat will lead to greater sales anxiety.
H4: Perceived similarity with customers decreases sales anxiety through the mediating effect of stereotype threat.
H5: Perceived similarity with one’s manager decreases sales anxiety through the mediating effect of stereotype threat.
H6: Greater sales anxiety will decrease organizational commitment.
H7: Greater sales anxiety increases the use of help-focused coping strategies.
H8: The more salespeople use help-focused coping to help with sales anxiety, the weaker the effect of sales anxiety on organizational commitment.