پارس پروژه پرتال خدمات دانشگاهی
این مقاله ISI به زبان انگلیسی از نشریه الزویر مربوط به سال ۲۰۱۹ دارای ۱۴ صفحه ی انگلیسی با فرمت PDF می باشد در ادامه این صفحه لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی و بخشی از ترجمه فارسی مقاله موجود می باشد.
کد محصول: M804
سال نشر: ۲۰۱۹
نام ناشر (پایگاه داده): الزویر
نام مجله: Journal of Business Research
نوع مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)
تعداد صفحه انگلیسی: ۱۴ صفحه PDF
عنوان فارسی:
مقاله انگلیسی مدیریت ۲۰۱۹ : تاثیر استراتژی فروش انعطاف پذیر (همه جانبه)فروشنده بر عملکرد و رضایت شغلی
عنوان انگلیسی:
Impact of salesperson macro-adaptive selling strategy on job performance and satisfaction
برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
وضعیت ترجمه: این مقاله تاکنون ترجمه نشده برای سفارش ترجمه ی مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (کد مقاله:M804)
مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه) بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
چکیده فارسی:
با استفاده از الگوی استراتژی انعطاف پذیر و تئوری پیکربندی در ادبیات مدیریت و بازاریابی، یک مدل معرفی مفهوم استراتژی فروش انعطاف پذیر فروشنده که کل محیط فروش را در نظر می گیرد، در مقایسه با تاکتیک های فروش انعطاف پذیر که برای یک مشتری خاص طراحی شده است، در زمینه ی صنعت خدمات مالی به صورت تجربی معرفی و بررسی می شود. با استفاده از گونه شناسی تئوری مدیریت که به صورت گسترده مورد پذیرش قرار گرفته اند ،این مدل، استراتژی فروش انعطاف پذیر را در ادبیات عملکرد فروش وارد کرد که فهم جامع تری از استراتژی های تاثیرگذار بر عملکرد فروشنده ارائه می دهد. یافته ها اثرات مهم مستقیم و غیرمستقیم بر فروش و درآمد مرتبط با شغل، از جمله مشارکت شغلی، تلاش و رضایت شغلی، برای فروشندگانی که از استراتژی های مختلف فروش انعطاف پذیر استفاده میکردند را نشان داد.
Abstract
Drawing on the tenants of the adaptive strategy paradigm and configuration theory in the management and marketing literature, a model introducing the concept of salesperson macro-adaptive selling strategy that considers the overall selling environment, as contrasted with micro-adaptive selling tactics tailored to a specific customer, is introduced and investigated empirically within the context of the financial services industry. Using a widely accepted management theory typology—prospector, defender, analyzer—the model places macro-adaptive selling strategy into the sales performance literature as an expanded more holistic understanding of strategies influencing salesperson performance. Findings indicate significant direct and indirect effects on sales performance and job-related incomes, including job involvement, effort, and job satisfaction, for salespeople using different macro-adaptive selling strategies.
Introduction
The sales literature consistently suggests that salesperson performance is largely a function of the salesperson’s personal role definition, knowledge, effort, and strategies for “working smarter” with individual prospects and customers (Anderson, Dubinsky, & Mehta, 2008; Rapp, Ahearne, Mathieu, & Schillewaert, 2006; Weitz, Castleberry, & Tanner, 2003). Sales organizations are encouraged to clearly define and manage the salesperson role in order to facilitate job performance and enhance satisfaction for the salesperson as well as for targeted customers (Singh, Verbeke, & Rhoads, 1996; Walker, 2013). Salespeople who are more “sophisticated” in their selling knowledge and skill set are expected to be more successful in adapting to the wants and needs of specific customers, and thereby more productive (Weitz, Sujan, and Sujan, 1986). Therefore, salespeople who “work smarter and harder” are expected to be more productive than those who merely “work harder” (Rapp et al., 2006; Sujan, 1986). Despite these consensus views, research concerning the strategic drivers of sales performance remains scarce
| مقالات مرتبط با این موضوع |
|
مقالات انگلیسی ترجمه شده مدیریت مقالات ترجمه شده مدیریت بازرگانی مقالات ترجمه شده مدیریت عملکرد |