پارس پروژه پرتال خدمات دانشگاهی
این مقاله علمی پژوهشی (isi) به زبان انگلیسی همراه با ترجمه تخصصی از نشریه Taylor & Francis مربوط به سال ۲۰۱۹ دارای ۱۶ صفحه ی انگلیسی با فرمت PDF و ۳۳ صفحه ترجمه فارسی به صورت فایل WORD قابل ویرایش می باشد در ادامه این صفحه لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی ، بخشی از ترجمه فارسی مقاله و لینک خرید آنلاین ترجمه ی کامل مقاله موجود می باشد.
کد محصول: M1175
سال نشر: ۲۰۱۹
نام ناشر (پایگاه داده): Taylor & Francis
نام مجله: JOURNAL OF MARKETING CHANNELS
نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)
تعداد صفحه انگلیسی: ۱۶ صفحه PDF
تعداد صفحه ترجمه فارسی: ۳۳ صفحه WORD
قیمت فایل ترجمه شده: ۳۱۰۰۰ تومان
عنوان کامل فارسی:
مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۱۹ : منشأ ، تکامل و انتقال فروش شخصی و مدیریت فروش به سمت مدیریت کانال بازاریابی استراتژیک
عنوان کامل انگلیسی:
Provenance, evolution, and transition of personal selling and sales management to strategic marketing channel management
برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
وضعیت ترجمه: این مقاله به صورت کامل ترجمه شده برای خرید ترجمه کامل مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (لینک دانلود بلافاصله بعد از خرید نمایش داده می شود)
مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه) بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
چکیده فارسی:
موضوعات مرتبط با فروش شخصی و مدیریت فروش مورد توجه چشمگیر محققان قرار گرفته است ، بنابراین دانش موجود ما در زمینه بازاریابی را گسترش می دهد. با این حال ، مطالعات در مورد توسعه حوزه های فروش شخصی و مدیریت فروش از منظر تاریخی پراکنده بوده است. بر این اساس ، این پژوهش با بررسی انتقال فروش شخصی از طریق مدیریت فروش به سوی مدیریت کانال بازاریابی استراتژیک ، بخشی از این شکاف در ادبیات را پر می کند.
این مقاله از نقطه نظر تاریخی در مورد پیدایش و تکامل فروش شخصی و مدیریت فروش بحث می کند ، که شامل دوره های پیشگام (۱۷۵۰-۱۷۸۰) ، دوران تنگنایی (۱۷۸۰-۱۸۲۰) ، عصر تولید (۱۸۲۰-۱۸۲۰) ، عصر نوآوری و رشد (۱۹۱۴-۱۸۷۰) ، عصر مدیریت علمی (۱۹۲۰-۱۸۸۰) ، سالهای پر هیاهوی دهه بیست (۱۹۲۰-۱۹۲۹) ، دوران آشوب جهانی (۱۹۴۵-۱۹۲۹) ، دوران بهبود و شکوفایی پس از جنگ (۱۹۴۵-۱۹۷۷) ) ، عصر رایانه های شخصی ، توانمندسازی فروشندگان ، تغییر نقش مدیران فروش (۲۰۰۰-۱۹۹۷) و دوران ارتباط با مشتری و مدیران فروش سطح بالا به عنوان مدیران کانال استراتژیک (۲۰۰۰ تاکنون) می باشد. در این مقاله با اشاره به عصر حاضر ، نقش فروشندگان به طور کلی و مدیران فروش ارشد و سطح بالا به طور ویژه، در تقویت روابط طولانی مدت با اعضای کانال بازاریابی یک شرکت، از طریق انتقال از فروش معامله ای و فروش رابطه ای به سمت ایجاد همکاری های استراتژیک و هم افزایی با فروشنده های واسطه ای ،مورد بحث قرار می گیرد.
کلید واژه ها تاریخچه فروش شخصی و مدیریت فروش ، مدیریت کانال بازاریابی استراتژیک ، فروش معامله ای، فروش رابطه ای ، اتحاد / همکاری استراتژیک
گرچه فروش شخصی ممکن است یک روش پر سابقه به حساب نیاید ، اما ظاهراً استفاده از آن از قدیم همه گیر بوده است. از عصر حجر – اعم از غارنشینان ، که از همتایان خود می خواهند در شکار کمک کنند یا برای به دست آوردن همسر آینده خود چاپلوسی می کردند ، تا انقلاب موسی علیه بت پرستان گوساله – افراد سعی کرده اند دیگران را به پذیرش “پیشنهاد فروش” خود ترغیب کنند. مسلماً چنین تلاش هایی ممکن است خارج از محدوده اخلاق علمی فروش شخصی و مدیریت فروش باشد ، اما تلاش های آنها ناخواسته مستلزم تأثیرگذاری بر شناخت ، رفتار و تأثیرگذاری بر افراد است. از دیدگاه آکادمیک ، فروش شخصی از طریق سه نوع فروش متمایز تکامل یافته است: فروش معامله ای ، رابطه ای و استراتژیک (اندرسون ، دوبینسکی و مهتا ، ۲۰۰۳) که مرکز توجه تحقیقات چشمگیری بوده اند. با این حال ، با یک بررسی ادبیات به راحتی قابل درک است که تحقیقات در زمینه فروش شخصی و مدیریت فروش مربوط به مدیریت کانال از منظر تاریخی ناچیز بوده است. برای پرداختن به بخشی از این شکاف در ادبیات ، هدف این مقاله بررسی مسیر انتقال فروش شخصی و مدیریت فروش به سمت مدیریت کانال استراتژیک است. به طور خاص ، ما در مورد نقش برجسته و اصلی که مدیران ارشد فروش در مدیریت کانال بازاریابی استراتژیک ایفا کرده اند ، بحث می کنیم…
بحث و نتیجه گیری
هدف از این مقاله ترسیم مسیر انتقال مدیریت فروش و فروش شخصی به سمت ایجاد اتحاد / همکاری های نزدیک بین اعضای کانال یک شرکت و مدیر کانال استراتژیک است که توسعه چنین روابطی را تسهیل می کند. ماهیت فروش شخصی و مدیریت فروش به طور چشمگیری تغییر کرده است ، و همراه با این تغییر توجهات به سمت تأمین نیازهای مشتری افزایش یافته است که باعث افزایش وفاداری خریدار می شود ، و به طور همزمان ، می تواند فروش و سودآوری شرکت را افزایش دهد. در این زمینه روزنبلوم (۲۰۱۳b) ، بیان می کند که آیا اقدامات بازاریابی که در حال حاضر توسط واسطه های بازاریابی انجام می شود ، می تواند در قرن ۲۱ منسوخ شود یا خیر؟ وی ضمن تشخیص اینکه فناوری های نوپا و نوظهور برای انجام این فعالیت های بازاریابی ممکن است اعضای کانال را تحت تأثیر قرار دهند ، پیش بینی می کند که این الگوی عملکردی و نهادی همچنان در آینده مناسب خواهند بود…
Abstract
Personal selling and sales management issues have been the focus of tremendous attention by research scholars, thus expanding our extant knowledge of the field of marketing. However, studies on the development of the discipline of personal selling and sales management from a historical perspective have been sparse. Accordingly, this manuscript makes a unique contribution by partially addressing this gap in the literature by tracing the transition of personal selling through sales management to a prominent role in strategic marketing channel management.
From a historical vantage point this article discusses the genesis and evolution of personal selling and sales management, which include the Pioneer Era (1750–۱۷۸۰), Era of Scarcity (1780–۱۸۲۰), Era of Production (1820–۱۸۷۰), Era of Innovation and Growth (1870–۱۹۱۴), Era of Scientific Management (1880–۱۹۲۰), Era of the Roaring Twenties (1920–۱۹۲۹), Era of World Turmoil (1929–۱۹۴۵), Era of Postwar Recovery and Prosperity (1945–۱۹۷۷), Era of Personal Computers, Empowerment of Salespeople, Changing Roles of Sales Managers (1977–۲۰۰۰), and the Era of Customer Relationships and Top-Level Sales Managers As Strategic Channel Managers (2000–Present). With reference to the current era, the article discusses the role salespeople in general and senior- to top-level sales managers in particular play in fostering long-term relationships with a firm’s marketing channel members by moving from transactional selling and relationship selling to the current greater emphasis on forging symbiotic and synergistic strategic partnerships/alliances with reseller intermediaries.
KEYWORDS: Personal selling and sales management history; strategic marketing channel management; transactional selling; relationship selling; strategic alliances/ partnerships
Although personal selling may not be considered by all to be a time-honored tradition, its use has seemingly been pandemic from time immemorial. From early times—be they a caveman’s utterances and gesticulations urging his peers to assist in a hunt or blandishments at a prospective mate to Moses’s fulmination directed at Golden Calf idolaters—individuals have attempted to sway others to adopt their “sales proposal.” Admittedly, such efforts may be outside the ambit of the proverbial academic ethic of personal selling and sales management, but they ineluctably entailed endeavors to influence people’s cognitions, behavior, and affect. Since the foregoing incipience of personal selling, it has not remained monolithic; rather, it has adapted to temporal business dynamism. From an academic perspective, personal selling has evolved through three distinct kinds of selling: transactional, relationship, and strategic partnerships (Anderson, Dubinsky, & Mehta, 2003) that have been the focus of considerable research. In contrast, however, from a review of the literature it is readily discernible that research on the discipline of personal selling and sales management as related to channel management from a historical perspective has been scant. To partially address this gap in the literature, the purpose of this article is to trace the evolution of personal selling and sales management to strategic channel management. More specifically, we discuss the prominent and paramount role that senior sales managers have come to play in strategic marketing channel management…
Discussion and conclusion
The purpose of this article was to delineate the evolution of personal selling and sales management from its incipience to its present-day focus on fostering close alliances/partnerships between a firm’s channel members and the strategic channel manager who facilitates development of such associations. The nature of personal selling and sales management has changed markedly, and attendant with that change has been an increased literal concern for satisfying customer needs that enhance buyer loyalty, and, concomitantly, can augment the selling firm’s sales and profitability. Indeed, in this context Rosenbloom (2013b), ponders whether the marketing functions currently being performed by marketing intermediaries may become obsolete in the 21st century. While recognizing that nascent and emergent technologies used to perform these marketing functions may impact channel members, he predicts that these paradigms of functions and institutions will continue to be relevant well into the future…
| مقالات مرتبط با این موضوع |
|
دانلود رایگان مقالات رشته مدیریت دانلود مقاله در مورد بازاریابی و فروش دانلود مقاله در مورد مدیریت بازرگانی |