پارس پروژه پرتال خدمات دانشگاهی
این مقاله علمی پژوهشی (isi) به زبان انگلیسی همراه با ترجمه تخصصی از نشریه SAGE مربوط به سال ۲۰۱۹ دارای ۱۳ صفحه ی انگلیسی با فرمت PDF و ۴۳ صفحه ترجمه فارسی به صورت فایل WORD قابل ویرایش می باشد در ادامه این صفحه لینک دانلود رایگان مقاله انگلیسی ، بخشی از ترجمه فارسی مقاله و لینک خرید آنلاین ترجمه ی کامل مقاله موجود می باشد.
کد محصول: M1176
سال نشر: ۲۰۱۹
نام ناشر (پایگاه داده): SAGE
نام مجله: Journal of Marketing Research
نوع نگارش مقاله: علمی پژوهشی (Research articles)
تعداد صفحه انگلیسی: ۱۳ صفحه PDF
تعداد صفحه ترجمه فارسی: ۴۳ صفحه WORD
قیمت فایل ترجمه شده: ۳۷۰۰۰ تومان
عنوان کامل فارسی:
مقاله انگلیسی ترجمه شده ۲۰۱۹ : طراحی سیستم پاداش (جبران خدمات) نیروی فروش برای پلتفرم های بازارهای دو طرفه
عنوان کامل انگلیسی:
Sales Force Compensation Design for Two-Sided Market Platforms
برای دانلود رایگان مقاله انگلیسی بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
وضعیت ترجمه: این مقاله به صورت کامل ترجمه شده برای خرید ترجمه کامل مقاله بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید (لینک دانلود بلافاصله بعد از خرید نمایش داده می شود)
مقالات مرتبط با این موضوع: برای مشاهده سایر مقالات مرتبط با این موضوع (با ترجمه و بدون ترجمه) بر روی دکمه ذیل کلیک نمایید
چکیده فارسی:
در این مطالعه با استفاده از نمایندگان فروش برای تحریک شبکه در یک پلتفرم بازار دو طرفه که خریداران و فروشندگان را به یکدیگر متصل می کند ، به بررسی این موضوع می پردازیم که چگونه تأثیرات مستقیم و غیرمستقیم شبکه بر طراحی سیستم پاداش۰جبران خدمات) فروش تأثیر می گذارد. نویسندگان از یک مدل مالک-نماینده استفاده می کنند که در آن شرکت به نمایندگان فروش وظیفه می دهد تا طرف پلتفرمی را که از آن درآمد کسب می کند (به عنوان مثال فروشندگان) تحریک کنند. به طور خاص ، وجود اثرات شبکه روابط نمایندگی بین شرکت و نماینده فروش را تغییر می دهد ، و شرکت پلتفرم را ملزم به تغییر سیستم پاداش می کند و ماهیت تغییر به مستقیم یا غیرمستقیم و مثبت یا منفی بودن تأثیرات شبکه بستگی دارد. نویسندگان ابتدا نشان می دهند که چگونه طرح های پاداش نماینده انواع مختلفی از تأثیرات شبکه را در نظر می گیرد. سپس طبق شواهد، نویسندگان مشخص می کنند که وقتی شرکت پلتفرم به نماینده فقط بر اساس تحریک شبکه در طرفی که توسط نماینده (فروشندگان) توسعه داده شده، پاداش می دهد ، از مزایای تأثیرات مثبت شبکه به طور کامل استفاده نخواهد کرد، یعنی ، تحت تأثیرات قوی تر شبکه ، سود می تواند کمتر باشد. برای غلبه بر این محدودیت ، پلتفرم باید پاداش نماینده را به معیار دوم ، به طور خاص ، تحریک شبکه در سمت خریدار پیوند دهد ، حتی اگر نماینده به این طرف اختصاص داده نشده باشد. این طراحی باعث ایجاد رابطه مثبت بین قدرت اثرات شبکه و سود می شود. این تحقیق بر پیچیدگی و غنای تأثیرات شبکه تأکید می کند و بینش جدیدی به مدیران در مورد طراحی برنامه های پرداخت پاداش به نمایندگان فروش ارائه می دهد.
کلمات کلیدی پلتفرم بازار دو طرفه ، نیروی فروش ، طراحی انگیزشی ، مدل مالک-نماینده
شرکت های پلتفرم بر صنایع مختلف مانند حمل و نقل (به عنوان مثال ، اوبر) ، فناوری تبلیغات (به عنوان مثال ، گوگل) ، رسانه ها (به عنوان مثال ، توییتر) ، مراقبت های بهداشتی (به عنوان مثال ، American Well) ، شبکه های اجتماعی (به عنوان مثال ، فیسبوک) ، خرده فروشی (به عنوان مثال آمازون). ، بانکداری (به عنوان مثال ، Credit Karma) و حتی آموزش (به عنوان مثال ، Coursera)، تأثیر گذاشته اند. شرکت های پلتفرمی مانند اپل ، گوگل ، فیس بوک و مایکروسافت اکنون نه تنها از نظر ارزش برند بلکه از نظر ارزش سهامداران از غول های سنتی مانند جنرال موتورز ، شرکت کوکاکولا و جنرال الکتریک پیشی گرفته اند. بازارهای دو طرفه، ارزش آفرینی متفاوتی با دیگر کسب و کارها دارند که این بخاطر ترکیبی از اثرات مستقیم شبکه از اثرات متقابل شرکت کنندگان «طرف یکسان» (برای مثال، کاربران فیسبوک که از ارتباط با دوستانشان بهره می برند) و اثرات شبکه غیرمستقیم، متشکل از اثر متقابل بین شرکت کنندگان در «طرف های مقابل هم» در بازار (برای مثال، رستوران های کوچک OpenTable، هنگام انجام رزرو در رستوران های تابعه، ارزش کسب می کنند و رستوران ها، ارزش را از فراهم کردن کمک به رستوران های کوچک بالقوه، کسب می کنند) می باشد…
نتیجه گیری
پلتفرم ها جنبه هیجان انگیز تجارت مدرن هستند. بازخورد مثبت ایجاد شده توسط اثرات شبکه ، محبوبیت بسیار زیاد پلتفرم های جدید و شاخص های مالی عالی ، علاقه بسیار زیادی به این مدل تجاری ایجاد کرده است. با این حال ، راه اندازی پلتفرم ها و اطمینان از مشارکت فعالان اصلی دشوار است و نیاز به تلاش های هماهنگ فروش دارد. از نظر ما ، مطالعه حاضر اولین تحقیق برای بررسی استراتژی فروش و انگیزه های نیروی فروش برای بازارهای دو طرفه است. تجزیه و تحلیل ما نشان می دهد که وجود اثرات شبکه ای به طور قطعی مدیریت برنامه های پرداخت پاداش(جبران خدمات) به نیروی فروش را تغییر می دهد و از همه مهمتر ، نادیده گرفتن آنها هنگام طراحی مشوق های مبتنی بر عملکرد می تواند به سودآوری آسیب برساند. ما چندین نتیجه را ارائه می دهیم که به سوالات تحقیق اولیه ما پاسخ می دهند و برای شرکت های پلتفرم مناسب هستند.
Abstract
The authors study the use of sales agents for network mobilization in a two-sided market platform that connects buyers and sellers, and they examine how the presence of direct and indirect network effects influences the design of the sales compensation plan. They employ a principal–agent model in which the firm tasks sales agents to mobilize the side of the platform that it monetizes (i.e., sellers). Specifically, the presence of network effects alters the agency relationship between the firm and the sales agent, requiring the platform firm to alter the compensation design, and the nature of the alteration depends on whether the network effects are direct or indirect and positive or negative. The authors first show how the agent’s compensation plan should account for different types of network effects. They then establish that when the platform firm compensates the agent solely on the basis of network mobilization on the side cultivated by the agent (sellers), as intuition would suggest, it will not fully capitalize on the advantage of positive network effects; that is, profit can be lower under stronger network effects. To overcome this limitation, the platform should link the agent’s pay to a second metric, specifically, network mobilization on the buyer side, even though the agent is not assigned to that side. This design induces a positive relation between the strength of network effects and profit. This research underlines the complexity and richness of network effects and provides managers with new insights regarding the design of sales agents’ compensation plans for platforms.
Keywords: two-sided market platform, sales force, incentive design, principal–agent model
Platform businesses have affected diverse industries such as transportation (e.g., Uber), advertising technology (e.g., Google), media (e.g., Twitter), health care (e.g., American Well), social networking (e.g., Facebook), retail (e.g., Amazon), banking (e.g., Credit Karma) and even education (e.g., Coursera). Platform firms like Apple, Google, Facebook, and Microsoft now surpass traditional giants like General Motors, the Coca- Cola Company, and General Electric, not only in terms of brand value, but also in terms of shareholder value. Twosided markets create value differently than other businesses thanks to a mix of direct network effects from interactions between same-side participants (e.g., Facebook users enjoying connecting with their friends) and indirect network effects involving interactions between participants on opposite sides of the market (e.g., OpenTable diners get value when they make reservations at affiliated restaurants, and restaurants derive value from outreach to potential diners)…
Conclusion
Platforms are an exciting aspect of modern business. The positive feedback created by network effects, the immense popularity of many new platforms, and excellent financial indicators have created enormous interest in this business model. However, setting up platforms and securing participation of key players is difficult and requires concerted selling efforts. To our knowledge, the present study is the first to examine selling strategy and sales force incentives for two-sided markets. Our analysis demonstrates that the existence of network effects indisputably alters the management of sales force compensation plans and, most importantly, that ignoring them when designing performance-based incentives can hurt profits. We offer several results that answer our initial research questions and are pertinent for platform businesses…