پارس پروژه (پرتال خدمات دانشگاهی)

SA20- نمونه پایان نامه رشته مدیریت بازرگانی: بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

کد محصول : SA20

فایل WORD

تعداد صفحات: 130 صفحه    

قیمت: 25000 تومان

دانلود فایل بلافاصله بعد از خرید

فصل اول :كلیات تحقیق  1

مقدمه ..... 2

تعریف موضوع تحقیق . 3

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق .... 4

اهمیت و ضرورت تحقیق .. 5

اهداف تحقیق  6

چهارچوب نظری تحقیق ... 6

اركان اساسی مذاكره .. 8

فرضیات تحقیق ... 9

نوع تحقیق بر اساس هدف  10

نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش ..... 10

قلمرو مكانی .. 10

قلمرو زمانی ... 11

ابزارهای گرد آوری اطلاعات .... 11

روش تجزیه و تحلیل داده ها ... 11

محدودیت های تحقیق  11

تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق ..... 12

فصل دوم :ادبیات تحقیق . 13

تعاریف مذاكره . 14

اركان اصلی مذاكره . 19

مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از ..... 20

آمادگی  20

اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره ..... 22

شناسایی اهداف ..... 23

این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند ... 24

هدف ها و نتایج مذاكره  24

پیش بینی جهت احتمالی مذاكرات .. 26

ارزیابی طرف مقابل . 27

انتخاب استراتژی .... 27

تهیه و پیش نویس دستور جلسه  28

دستور جلسه باید ... 28

تعیین محل مذاكره  28

تعیین محل مذاكره  28

فواید تشكیل جلسات در دفتر حریف  30

محل استقرار .... 30

ارائه پیشنهاد .... 31

زمان بندی . 32

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد  32

دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده .... 33

پاسخ به پیشنهاد .... 34

چانه زنی ... 35

در مرحله چانه زنی باید  36

قالب های شناختی در چانه زنی  37

مذاكره كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند ..... 38

ختم مذاكره ..... 39

پایان گفتگو ممكن است به یكی از صورت های زیر تحقق یابد  39

برای پایان مذاكره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی كه انتخاب می كنید مناسب گروه باشد      40

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ی آن  40

استفاده از میانجی .. 41

وظایف این نقش شامل موارد زیر است .......... 42

توافق های آشكار و نهان ..... 42

روش های مذاكرات بازاریابی  44

اجبار و قدرت خصمانه .. 46

تغییر نگرش همراه احساس  47

تلاش برای توافق میانه . 47

توافقات مساعد متقابل تجاری .... 47

متقاعد كردن منطقی .... 48

اهداف تجاری واقعی ..... 48

انواع اساسی مذاكره  49

مذاكره توزیعی . 49

مذاكره تلفیقی .. 49

ساخت دهی مبتنی برگرایش ..... 50

مذاكره درون سازمانی ... 51

مذاكره اصولی .. 51

نكته .... 51

به كار گیری نیروهای فردی در مذاكره ... 56

مهارت های مذاكره و نفوذ ... 59

بعد نفوذ به شرح زیر است ... 60

همكار – جنگجو .... 61

هدایت امواج موزون مذاكره . 63

تاكتیك های اساسی در مذاكره .. 64

ایجاد وقفه در مذاكره .... 65

حفظ آبرو در مذاكرات غیر رسمی .... 65

اقدام به حمله .. 66

حمله غافلگیرانه ..... 67

عبور از موانع با یك پرش .... 69

در اختیار گرفتن كنترل دستور جلسه .... 70

نقض مفاد قرارداد ... 71

گوش دادن  72

محدود كردن زمینه  72

بالا بردن ریسك ..... 72

بلوف زدن .. 73

آینده را گرانتر جلوه دادن ... 73

چیز حواس پرت كن را ایجاد كند .... 73

صبر .... 73

سؤال پرسیدن .. 74

پاره ای از تاكتیك های خدعه آمیز رایج . 74

اول فریبكاری آگاهانه .... 74

دوم جنگ روانی ..... 75

سوم تاكتیك های فشار روی مواضع . 76

شش عامل مهمی كه مذاكره كننده باید بداند ..... 78

شش اصل كلیدی موفقیت در مذاكره ..... 79

مذاكره معطوف به عاقبت .... 80

اصول مذاكرات فروش ... 83

سو گیری های تصمیم گیری كه مانع مذاكرات اثر بخش می شود . 84

مسائل میان فرهنگی در مذاكره . 86

بررسی تطبیقی سبك های مذاكره در جهان . 90

جنبه های اخلاقی مذاكره ... 95

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی .. 95

سی نكته و رهنمود اساسی در مذاكره .... 95

فصل سوم :روش تحقیق .. 98

مقدمه . 99

روش تحقیق .... 100

طبقه بندی بر اساس روش .. 100

طبقه بندی بر اساس اهداف  101

جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق .... 101

جامعه آماری .... 101

نحوة گزینش نمونه  102

روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات 102

روش بررسی اسناد و مدارك  103

روش میدانی .103

پرسشنامه .103

قابلیت اعتماد پرسشنامه .104

روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات . 105

فصل چهارم تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق . 106

بررسی فرضیه تحقیق 107

فصل پنجم :نتیجه گیری و پیشنهادات .115

نتیجه گیری از فرضیه  116

پیشنهادات 117

فهرست منابع فارسی 119

فهرست منابع انگليسي  121

پیوست  124

پرسشنامه. 125

سئوالات126

مقدمه :

دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست . اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي  در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه بنحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .

مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريه Fortune بر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

 يكي از مهمترين مهارت هاي ارتباطي ، مهارت در مذاكره1 است[1] ، مذاكره يعني راه نفوذ در ديگران به منظور مبادله ي افكار يا اشياء مادي است، مذاكره مهم ترين و رايج ترين وسيله برقراري ارتباط بين انسان هاست . و چون تمام نيازها ، ادامه زندگي ، امنيت ، آسايش زندگي ، رفاه اقتصادي ، افزايش آگاهي ، بالابردن سطح زندگي و پيشرفته ترين سطح اين است كه ، با ديگران براي تأمين نيازهاي خود به توافق برسند.

روابط به دليل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر اين دلالت دارد كه ابزار دستيابي به اين اهداف توسط طرف هاي در حال مذاكره تقسيم مي شوند ، بنا بر اين فرآيند مذاكره خريدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاري و تعارض روبرو مي شوند . همكاري ،‌اهداف متقابل و فردي را تأمين مي كند در حالي كه تعارض محيط رقابتي را براي دو طرف فراهم مي كند براي اطمينان از اين كه اين توافق از نفع شخصي شان حمايت مي كند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

براي حداقل كردن اين تعارض و براي رسيدن به راه حل هاي مصالحه ، استفاده و كاربرد
مهارت هاي مذاكره و انتخاب تاكتيك هاي مناسب مفيد است .

يكي از نقش هاي مدير از نظر مينتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائيان1380، 19)

 يكي از عوامل اساسي و بسيار مهم بر موفقيت و پيشرفت شركت ها برخورداري مديران اين سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره مي باشد كه اين خود يك عامل بسيار مهم در موفقيت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها مي باشد پس يكي از توانمندي هاي مهارتهايي كه براي مدير لازم است فراگيري و كسب مهارت مذاكره است .

تعريف موضوع تحقيق:

در دنياي امروز ، دگرگوني هايي بسيار زياد همراه با گسترش رقابت درزمينه هاي متنوع ،‌ بويژه در بازارها مشاهده مي شود بازاريابي از محدوده ي توليد ، قيمت گذاري ، شناسايي بازار و توزيع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ايجاد تماس و ارتباط با خريداران بالقوه و بالفعل مي نمايد با توجه به تغيير در زمينه مفهوم بازاريابي كه از كسب سود از طريق افزايش فروش برمبناي توليد به كسب سود از طريق ارضاي   نياز خريداران بر مبناي خريدار و مصرف كننده تغيير جهت داده  خواه ناخواه مصرف كننده و خريدار كه در اين  مفهوم فرصت مشاركت پيدا نموده است به آنان نيز  حق تصميم گيري مربوط به كارشان داده شده است دراين جا اهميت مذاكره بيش از هر زماني ديگر روشن ديده شده است و هر چه افراد بيشتري در تصميم گيري ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نيز بيشتر خواهد شد با توجه به اين موارد آشنايي مدير و بازارياب با مهارت هاي اساسي مذاكره امروزه از اهميت خاصي برخوردار شده است . آشنايي و نهايتاٌ سلطه به اصول و مهارت هايي در مذاكره مديران را به اين توان مجهز مي كند كه در جريان ارتباطات با ديگران از پايين ترين و ابتدايي ترين مذاكرات تا بالاترين حد خودش يعني مذاكرات بين المللي با طرف هاي مذاكره به نحوي مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقي و در بيشتر مواقع به نفع خود باشد .

بنابراين مساله اصلي تحقيق به صورت زير تعريف مي گردد:

رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركتهاي كاشي و سراميك چگونه است؟

خرید و دانلود - نمونه پایان نامه رشته مدیریت بازرگانی بررسي رابطه بين مهارت مذاكره مديران بازرگاني با فروش شركت

ارسال نظر


کد امنیتی
بارگزاری مجدد

نظرات  

 
#1 عینی زاده در تاریخ: ج 21 آذر 1393 ، ساعت 02:09 ب ظ
lمتشکرم بخصوص اجتماعی
نقل قول
 

راهنمای خرید

نحوه ی خرید

 شماره پشتیبانی و تلگرام 09372555240

 1- پرداخت اینترنتی: برای پرداخت اینترنتی اینجا کلیلک کنید

2.کارت به کارت: با استفاده از پایانه های خود پرداز مبلغ محصول را به شماره کارت زیر انتقال داده و سپس  4 رقم آخر کارت،ادرس ایمیل و کد محصول را برای ما پیامک یا ایمیل نمائید  6104337867130005 به نام علی اصغر رحیمی موحد بانک ملت

3: واریز نقدی به شماره حساب  ۱۲۶۰۸۹۳۱۴۵ وسپس شماره فیش ادرس ایمیل و کد محصول  را برای ما پیامک یا ایمیل نمائید

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید